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17. November 2015
Online Marketing Rückblick – KW 47/2015
20. November 2015
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Die Wasserloch-Strategie®

Inbound Marketing Wasserloch-Strategie

Ein Wasserloch und Elefanten, das passt zusammen. Aber was haben die Beiden mit Interessentengenerierung und Neukundengewinnung zu tun? Interessentengenerierung und Neukundengewinnung sind keine einfachen Aufgaben. In der Vergangenheit nutzte man dafür meist das Outbound-Marketing Prinzip. Outbound-Marketing Aktivitäten sind z. B. telefonische Kaltakquise, Serienbriefe, TV-Werbung usw. Outbound-Marketing Aktivitäten funktionieren aber immer schlechter und sind problematisch, weil sie den Empfänger unterbrechen, ihn stören und meist auch nerven. Zu dem werden sie auch noch im „Ego-Posting Modus“ betrieben. D. h. die Anbieter schreiben nur über ihre Angebote und senden Verkaufsnachrichten.

Wie kann man Interessentengenerierung und Neukundengewinnung heute zeitgemäßer machen?

 

Die Wasserloch-Strategie®

Wenn man Ihnen den Auftrag gibt einen Elefanten zu fotografieren, können Sie solange durch Busch, Savanne und Dschungel laufen, bis Sie einen Elefanten gefunden haben. Das entspricht dem Outbound-Marketing Prinzip. Sie rufen so oft „kalt“ an, bis Sie einen möglichen Interessenten gefunden haben.

Zurück zum Elefanten: Wie kann man es anders machen? Man baut ein Wasserloch und sorgt dafür, dass der Duft des Wassers die Elefanten erreicht. Analog funktioniert das auch bei Interessenten bzw. Neukunden. Man baut ein Interessenten-Wasserloch.

Aber wie baut man so ein Interessenten-Wasserloch? Der Bauplan heißt: „Inbound-Marketing“.

Inbound-Marketing ist eine Strategie bzw. Methode, die darauf fokussiert von Interessenten gefunden zu werden und diese zu Kunden zu entwickeln. Sie nutzt das Internet, die Unternehmenswebseite und ggfls. Social Media Plattformen, um potentiellen Kunden interessante Inhalte anzubieten, sie auf die eigene Webseite zu leiten und sie dort zu konvertieren (Konvertieren = aus einem anonymen Webseitenbesucher einen „bekannten“ Interessenten machen).

Entscheidend für den Erfolg von Inbound-Marketing ist die Definition der „idealen Interessenten“ bzw. Wunschkunden. Dazu empfiehlt sich das Buyer-Persona-Konzept.

 

Buyer-Persona-Konzept

Das Buyer-Persona-Konzept beschreibt Kunden- bzw. Käufermodelle. Man beschreibt damit einen typischen Kunden, seine Profildaten (Position, Branche, Anzahl Mitarbeiter, usw.) und implizite Daten wie Schmerzpunkte, Verantwortlichkeit, Motivation usw.

Mit diesem Profilen:

  • optimieren Sie die Ansprache Ihrer Wunschkunden in Ihren off‐ und online Medien.
  • leiten Sie eine entsprechende Themensammlung für Ihr Content Marketing ab.
  • konzipieren Sie Marketing-Kampagnen und 
Aktionen.
  • erstellen Sie relevante und hilfreiche Inhalte und Mehrwerten für Ihre Wunschkunden.
  • usw.

Mit dem Wissen um Ihre Buyer-Personas  und deren Kaufverhalten, können Sie im nächsten Schritt die passenden Kanäle für die Platzierung Ihrer Inhalte definieren und optimieren. Der Firmenwebseite kommt dabei eine zentrale Funktion zu. Sie muss natürlich weiterhin für die Suchmaschinen optimiert sein (SEO = Suchnaschinenoptimierung), aber auch in Ansprache, Struktur und Inhalt Ihre Buyer-Personas anziehen und zur Konvertierung motivieren. Je nach Branche und Buyer-Persona, können natürlich auch ein Blog, die Social Media Plattformen, Fachportale oder PR-Aktivitäten interessant für die Konvertierung sein.

 

Konvertierung und Lead-Nurturing

Wenn Sie diese Konvertierung „rechtskonform“ (Optin, Datenschutzerklärung usw.) abwickeln, können Sie  dem neugewonnenen Interessenten in weiteren Stufen  „aufbauende“ Informationen anbieten und ihn bis zur Vertriebsreife bzw. Kauf entwickeln. Die Inhalte dieser Stufen sollten auf den Kaufprozess Ihrer Buyer-Persona abgestimmt sein und am Besten in Lead-Nurturing-Kampagnen definiert werden.

 

Marketing Measurement

Das moderne Marketing muss seinen Beitrag zum Unternehmenserfolg messen und belegen können. Auch im Inbound-Marketing ist es wichtig Aktivitäten und Kanäle zu messen, zu bewerten und sie zu optimieren. So kann das Marketing mess- und skalierbar zum Unternehmenserfolg beitragen.

Das ist die Geschichte von den Elefanten, dem Wasserloch und wie Sie Ihre Wunschkunden zu Ihrem Interessenten-Wasserloch führen.

Mehr Lesestoff zu diesem Themenbereich gibt es im kostenlosen eBook: „Leadgenerierung mit der Wasserloch-Strategie und Inbound-Marketing“.

Beitragsbild: cocoparisienne / pixabay.com

 

Norbert Schuster

Norbert Schuster, der Leadmanagement-Coach, berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation und Inbound-Marketing. In den letzten 20 Jahren hat er Vertriebs- und Marketing-Organisationen (CRM, Business Publishing, Mind Mapping, Online-Collaboration) aufgebaut und geleitet. Er ist Referent, Dozent und Autor zahlreicher Fachbücher, u. a. „Leadmanagement“, „Die Inbound-Marketing Methode“ und „Twittern für Manager“. Als Gastautor für den TrafficGenerator Blog liefert er spannende Beiträge zu den Themen Leadmanagement, Inbound-Marketing und Buyer-Persona-Konzept.

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