Bei Content und Inbound Marketing heißt die Devise: Verbreite kostenlosen Content und liefere dadurch einen Mehrwert. Dann kaufen Kunden auch dein Produkt. Problematisch wird es, wenn Content das Produkt ist. Viele Unternehmer sind der Meinung, dass dann niemand mehr das Produkt wie beispielsweise ein E-Book oder Beratungsdienstleistungen kauft, wenn alles schon auf dem Blog steht. Es gilt also, die richtige Balance zwischen kostenlosem und kostenpflichtigem Content zu finden.

Die Lösung: Das Bikini-Prinzip

Wenn es um die Frage geht, wie viel Content kostenlos herausgegeben werden sollte, kann der beliebte Bademodenartikel herangezogen werden. Die Metapher stammt von Sean D’Souza und passt perfekt. Denn ein Bikini deckt nur einen kleinen Teil des Körpers ab, der Großteil ist für jeden frei einsehbar. Was sich allerdings unter dem Bikini verbirgt, ist nur einem ausgewählten Publikum zugänglich. Genauso verhält es sich auch mit Content: Der Großteil sollte frei verfügbar sein, während ein kleiner Teil nur von einem ausgewählten Publikum gesehen werden kann – nämlich den Kunden. Das kann beispielsweise eine Faustregel von 90 Prozent kostenlosem und 10 Prozent kostenpflichtigem Content sein. Generell ist aber auch eine 80/20 oder 70/30 Balance machbar und hängt immer vom jeweiligen Angebot ab. Wichtig ist nur, dass der kostenlose Teil attraktiv ist. Denn sonst bekommt man auch für den kostenpflichtigen Teil keine Aufmerksamkeit.

Warum man auch mit kostenlosem Content Kunden bekommt

Fragen Sie sich jetzt, warum Kunden überhaupt noch Geld für die restlichen 10, 20 oder 30 Prozent ausgeben sollten, wenn der Großteil schon frei einsehbar ist? Dafür gibt es drei einfache Gründe:

1. Vertrauen

Seit jeher kaufen Menschen von anderen Menschen und nicht von Unternehmen. Damit jemand also etwas kauft, muss er zunächst Vertrauen in Sie haben. Mit kostenlosem Content kann genau dieses Vertrauen aufgebaut werden und machen einen Interessenten zum zahlenden Kunden.

2. Ergebnisse

Wer bereits mit kostenlosem Content Mehrwert liefert und zumindest einige Probleme der Leserschaft damit gelöst werden können, hat gute Chancen, dass diese auch zum kostenpflichtigen Content greifen. Denn sie wissen, dass sie Ergebnisse und nicht nur leere Versprechungen geliefert bekommen.

3. Format

Heutzutage findet man eigentlich sowieso alles im Netz. Doch noch immer verkaufen sich Bücher, Kurse und Seminare. Und der Grund dafür ist einfach: Bequemlichkeit. Wer hat schon Zeit und Lust, sich durch 38 Artikel zu klicken, wenn man auch einfach ein passendes Buch dazu kaufen kann? Auch wenn der Inhalt letztlich gleich bleibt, wird der Kunde dennoch kaufen, weil ein erneuter Mehrwert – nämlich Zeitersparnis – geliefert wird.

Kostenloser Content ist beim Inbound Marketing die Vorleistung, die notwendig ist, um im Internet überhaupt erst wahrgenommen zu werden. Der kostenlose Teil muss allerdings so verlockend sein, dass Kunden gerne für den Rest bezahlen.

Beitragsbild: Thomas Lefebvre /unsplash.com

Sarah Blakowski

Sarah Blakowski ist seit März 2014 als Redakteurin beim Huber Verlag für Neue Medien tätig. Während eines Praktikums sammelte sie erste Erfahrungen im Online-Journalismus – und war begeistert von den vielfältigen Möglichkeiten im Online Marketing. Für den TrafficGenerator Blog ist sie immer auf der Suche nach neuen Tools und Trends.