„Sunday/Monday Gap“ – Wie die Digitalisierung das Kaufverhalten verändert hat
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Worin unterscheidet sich der Sonntag vom Montag? Komische Frage. „Die meisten Menschen haben sonntags frei und müssen Montag wieder arbeiten.“, antworten Sie jetzt wahrscheinlich. Es gibt aber noch einen weiteren großen Unterschied.
Dieser Unterschied liegt in der Nutzung und Bewertung des Internets. Viele Menschen nutzen am Sonntag wie selbstverständlich alle Möglichkeiten des digitalen Zeitalters. Sie suchen im Internet nach Produkten, nach Neuigkeiten oder Urlaubsangeboten. Sie vergleichen Angebote auf Preisportalen, bewerten Produkte bei Amazon und verkaufen Produkte bei eBay. Und was tun sie am Montag in ihrem mittelständischen Unternehmen? „Wir sind ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen. Das Internet hat keinen Einfluss auf unser Geschäft. Unsere Kunden suchen nicht im World Wide Web und unsere Aufträge bekommen wir überwiegend durch Empfehlungen.“ So beschwören sie die „alte Welt“ und lassen das Potenzial der Digitalisierung und des Internets ungenutzt.
Ist das nicht seltsam? 79% der Deutschen sind laut einer Studie von ARD und ZDF online. Aber nur am Wochenende, oder wie? Und die gleichen Menschen, die am Wochenende online sind, schicken unter der Woche Rauchzeichen oder eine Brieftaube? Diesen Effekt in der Bewertung der Digitalisierung für Unternehmen nenne ich „Das Sunday/Monday-Gap“.
Das Internet und die Social Media Plattformen haben dieses veränderte Kaufverhalten ausgelöst. Wobei der eigentliche Kauf oder die Bestellung nur der Abschluss des Prozesses darstellt. Natürlich wird ein typisches B2B-Produkt oder eine B2B-Dienstleistung typischerweise nicht im Internet gekauft. Einer Kaufentscheidung geht immer ein Impuls oder Auslöser voraus.
Zum Beispiel:
- Wie löse ich mein Qualitätsproblem in der Produktion?
- Wie können wir mehr Kunden gewinnen?
- Wie transportiere ich meine Güter von A nach B?
- Welche Hydraulikpumpe erfüllt meine Anforderungen?
Nach dem Auslöser erfolgt in der Regel eine Produkt- bzw. Dienstleistungsrecherche und die Bewertung der gefundenen Lösungen und Anbieter. Besonders in der Recherche-Phase kommt dem Internet eine immer größer werdende Bedeutung zu. So sprechen Marktforschungsunternehmen davon, dass mittlerweile 80 – 90% aller Käufe durch eine Internetseite beeinflusst werden. Diese Zahlen zeigen drastisch, welchen Stellenwert das Internet für das veränderte Kaufverhalten hat. Für Unternehmen ist es wichtig, von den potenziellen Kunden gefunden und bei deren Recherche berücksichtigt zu werden.
Der „Zero Moment of Truth“
Wer wüsste besser über das Suchverhalten im Internet Bescheid als Google? Diese Erkenntnisse hat Google im kostenlosen eBook „Zero Moment of Truth“ zusammengefasst. Dort wird z. B. beschrieben, dass ca. 70 % der US- Amerikaner im Internet suchen und Bewertungen beachten, bevor sie etwas kaufen. Ein Trend, der wie oben beschrieben auch bei uns angekommen ist. In der „alten Welt“ von Prospekten und Regalen wurde er als »First Moment of Truth« (FMOT), der sogenannte »erste Moment der Wahrheit«, definiert. Gemeint ist der Zeitpunkt, indem ein Käufer vor einem Regal steht und sich z. B. für die eine oder andere Pizza entscheidet. Der nächste, der zweite Moment der Wahrheit, ist gekommen, wenn der Konsument die Pizza versucht und sich eine Meinung zum Produkt bildet: „Ist die gut? Kaufe ich die wieder?“.
Es gibt natürlich immer noch Auslöser, die potenzielle Kunden z. B. auch über eine neue Anlage, Software oder Hydraulikpumpe nachdenken lassen. Die Kunden gehen heute damit aber anders um. Zwischen dem Auslöser und dem Verkaufsgespräch gibt es eine neue Stufe: Die Suche im Internet! Im B2C- und im B2B-Umfeld! An dieser Stelle gibt es jetzt einen neuen Moment der Wahrheit! Google nennt diesen Moment den „Zero Moment of Truth“ (ZMOT).
Für Anbieter ist es wichtig in diesem Moment der Wahrheit in den Ergebnislisten der Suchmaschinen zu erscheinen. Erscheinen Sie nicht in den Suchergebnislisten, werden Sie nicht entdeckt und in der Auswahl von potentiellen Kunden nicht berücksichtigt. Werden Sie gefunden und berücksichtigt, stellt sich für Unternehmen die Frage, wie sie mit diesen Interessenten umgehen. Die Interessenten einfach unqualifiziert an den Vertrieb zu übergeben ist nicht sonderlich zielführend, da die meisten noch nicht „vertriebsreif“ sind. Die Digitalisierung birgt für Unternehmen große Herausforderungen, aber auch große Chancen für Wettbewerbsvorsprung und Wachstum. Viele Unternehmen haben sich auf das veränderte Kaufverhalten und das „Sunday/Monday-Gap“ noch nicht eingestellt und verpassen so ein großes Potenzial für die Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung.
Wie können Unternehmen auf diese Herausforderungen reagieren? Modernes Leadmanagement und Marketing-Automation können hier sehr hilfreich sein.
Der 5-Punkte-Plan für Ihr erfolgreiches Leadmanagement und Marketing-Automation:
- Definieren Sie Ihre Wunschkunden (Buyer-Persona). Denn nur wenn Sie Ihre „idealen Interessenten“ genau kennen, können Sie diese auch erreichen
- Erstellen Sie relevante und attraktive Inhalte wie Leitfäden, Checklisten, Whitepaper usw. für Ihre Wunschkunden
- Platzieren Sie Ihre Inhalte an den „Touchpoints“, an denen Sie Ihre Wunschkunden erreichen
- Lernen Sie den Kaufprozess Ihrer Wunschkunden kennen und bieten Sie ihnen entsprechende Inhalte zum passenden Stadium an
- Entwickeln Sie Ihre Interessenten automatisiert (Marketing-Automation) bis zur Vertriebsreife
So werden Sie von potenziellen Kunden gefunden, generieren mehr qualifizierte Interessenten und realisieren Wachstum für Ihr Unternehmen.
Mehr über modernes Leadmanagement und Marketing-Automation erfahren Sie im kostenlosen eBook: „Coffee is for closers only – modernes Leadmanagement geht anders“.
